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個人意見:《FBI談判協商術》其實是在教你做一個更討人喜歡、更全面性的人。

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世上大小事都需要談判,《FBI談判協商術》是一本切切實實的教科書。(圖/pixta) 

 

這世界上大小事都需要談判,大至國際局勢,小至跟小孩子辯論睡覺時間,生活化如買車買房講價、情感關係,都有談判協商的空間與必要,作者以數十年跟危險人物如綁架犯談判協商的經驗,歸納出重點寫成《FBI談判協商術》,是一本切切實實的教科書。

FBI談判協商術(暢銷新版):生活是一連串的談判,跟著首席談判專家創造雙贏協商

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首先溝通的一個良方就是使用鏡像法,鏡像法就是重複對方講話的最後三個字或句子的重點,這是所謂積極聆聽的一個要訣,積極聆聽還可以使用沉默法,不再往下追問,讓對方自己說出為什麼,重點是讓自己和對方分辨「想要」(理想目標)與「必要」(談判最基本的底線),為什麼需要吵架或談判?是為了達成共識。

「積極聆聽」其實是本書最重要的第一點,後面講的戰術同理心、無條件的正向關懷,都是此一章積極聆聽的延伸,要做好談判這件事,我們先得學會怎麼去聆聽對方的話,甚至聽出弦外之音,戰術同理心點到的「清查指控」也很有趣(先把對方可能會指控你的點自己講出來,可收意外之效),讀到這裡,我發現這本書其實是在教你做一個更討人喜歡、更全面性的人。

接著我們進入第二部分,談判裡的細節。從第五章讓對方說「不」的重要性開始,就有點引導和操縱的技巧了,讓對方說「不」可以讓對方有掌控大局的感覺,而一連串的「不」則可以讓你更清晰問題的全貌,可以有深度的理解,接下來就是引導對方進入你的框架,如何設下一個有急迫感的期限,如何利用公平感以及錨定對方的情緒,藉著開放式的測試性問題「How」而不是是非題,去與對方進行更有效的溝通。

最常遇到的溝通,無非是討價還價,書裡提到的艾克曼法是本書第二個重要法則:

  1. 設定目標價。
  2. 把第一次的出價,設成目標價的65%。
  3. 計算三個越加越少的價格(目標價的85%、95%以及100%。)
  4. 不斷運用同理心,用各種方式說「No」。在提高自己的出價之前,讓對方討價還價。
  5. 計算最終價格時,給出有零頭的精確數字,例如開出37,893不要開三萬八,讓價格看起來可信,經過精心計算。
  6. 幫自己的最終價格,加上一個和錢無關的贈品(對方大概不想要),讓對方知道這個價格真的是你的極限。

艾克曼法其實就是本書各種方法的綜合,綜合了各種細節,第一次出價讓對方說不,但其實你是在引導他進入你的框架,利用你來我往的殺價建立公平感及錨定對方的情緒,中間也不要忘了前面提到的溝通技巧,當然,最重要的是準備,因為目標價總不能亂定,得先是做好了功課,知道行情大概是怎麼樣,才好上場。

艾克曼法也不只完全限定在金錢往來方面,第一次的出價就放在目標價的65%,這裡的出價定義範圍很廣,就是第一次提議,是設定目標的六成五,先讓對方入了局再說。

最後,也是本書最重要的第三個重點,黑天鵝。黑天鵝就是無法預料到的事件,我認為寫出黑天鵝這點是本書提升的關鍵,永遠不要忘記有些資訊是我們想也沒想到的,讓已知的已知引導自己,但更重要的,是深入對方的內心,找出對方的「宗教」,也就是對方世界觀的中心點,這是去理解對方,不把對方當成瘋子,找出對方的難言之隱,也許讓你致勝的黑天鵝便藏身此處。

談判不是「各退一步」,而是「要得多、得到的也多」。本書有多種使用方法,你可以按照這些方法去說服別人,更刁鑽一點的,則可以反面看出有沒有人正在使用這些心理陷阱引你入局呢。

FBI談判協商術(全球暢銷經典改版) (電子書)

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※本篇文章由作者個人創作授權刊登※


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作者簡介

中山大學藝術管理研究所畢業,以藝術投資為興趣,時尚評論部落格「個人意見」格主。著有《個人意見之品味教學個人意見之待人處世指南》《個人意見之愛情寶鑑》以及《個人意見之完美的任性》。

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