個人意見：《FBI談判協商術》其實是在教你做一個更討人喜歡、更全面性的人。-個人意見

個人意見：《FBI談判協商術》其實是在教你做一個更討人喜歡、更全面性的人。

作者:個人意見 / 2023-01-16 瀏覽次數(7622)

世上大小事都需要談判，《FBI談判協商術》是一本切切實實的教科書。（圖/pixta）

這世界上大小事都需要談判，大至國際局勢，小至跟小孩子辯論睡覺時間，生活化如買車買房講價、情感關係，都有談判協商的空間與必要，作者以數十年跟危險人物如綁架犯談判協商的經驗，歸納出重點寫成《FBI談判協商術》，是一本切切實實的教科書。

FBI談判協商術(暢銷新版)：生活是一連串的談判，跟著首席談判專家創造雙贏協商

首先溝通的一個良方就是使用鏡像法，鏡像法就是重複對方講話的最後三個字或句子的重點，這是所謂積極聆聽的一個要訣，積極聆聽還可以使用沉默法，不再往下追問，讓對方自己說出為什麼，重點是讓自己和對方分辨「想要」（理想目標）與「必要」（談判最基本的底線），為什麼需要吵架或談判？是為了達成共識。

「積極聆聽」其實是本書最重要的第一點，後面講的戰術同理心、無條件的正向關懷，都是此一章積極聆聽的延伸，要做好談判這件事，我們先得學會怎麼去聆聽對方的話，甚至聽出弦外之音，戰術同理心點到的「清查指控」也很有趣（先把對方可能會指控你的點自己講出來，可收意外之效），讀到這裡，我發現這本書其實是在教你做一個更討人喜歡、更全面性的人。

接著我們進入第二部分，談判裡的細節。從第五章讓對方說「不」的重要性開始，就有點引導和操縱的技巧了，讓對方說「不」可以讓對方有掌控大局的感覺，而一連串的「不」則可以讓你更清晰問題的全貌，可以有深度的理解，接下來就是引導對方進入你的框架，如何設下一個有急迫感的期限，如何利用公平感以及錨定對方的情緒，藉著開放式的測試性問題「How」而不是是非題，去與對方進行更有效的溝通。

最常遇到的溝通，無非是討價還價，書裡提到的艾克曼法是本書第二個重要法則：

設定目標價。
把第一次的出價，設成目標價的65%。
計算三個越加越少的價格（目標價的85%、95%以及100%。）
不斷運用同理心，用各種方式說「No」。在提高自己的出價之前，讓對方討價還價。
計算最終價格時，給出有零頭的精確數字，例如開出37,893不要開三萬八，讓價格看起來可信，經過精心計算。
幫自己的最終價格，加上一個和錢無關的贈品（對方大概不想要），讓對方知道這個價格真的是你的極限。

艾克曼法其實就是本書各種方法的綜合，綜合了各種細節，第一次出價讓對方說不，但其實你是在引導他進入你的框架，利用你來我往的殺價建立公平感及錨定對方的情緒，中間也不要忘了前面提到的溝通技巧，當然，最重要的是準備，因為目標價總不能亂定，得先是做好了功課，知道行情大概是怎麼樣，才好上場。

艾克曼法也不只完全限定在金錢往來方面，第一次的出價就放在目標價的65%，這裡的出價定義範圍很廣，就是第一次提議，是設定目標的六成五，先讓對方入了局再說。

最後，也是本書最重要的第三個重點，黑天鵝。黑天鵝就是無法預料到的事件，我認為寫出黑天鵝這點是本書提升的關鍵，永遠不要忘記有些資訊是我們想也沒想到的，讓已知的已知引導自己，但更重要的，是深入對方的內心，找出對方的「宗教」，也就是對方世界觀的中心點，這是去理解對方，不把對方當成瘋子，找出對方的難言之隱，也許讓你致勝的黑天鵝便藏身此處。

談判不是「各退一步」，而是「要得多、得到的也多」。本書有多種使用方法，你可以按照這些方法去說服別人，更刁鑽一點的，則可以反面看出有沒有人正在使用這些心理陷阱引你入局呢。