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獨厚心得

我該如何用十個字,打進你的心坎兒裡──《寫出銷售力》

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首先,請用力朗讀這段文字:
我們的用意是每季都要努力了解如何善加使用與顧客面對面的首要和次要的方法與模型。

你看得懂嘛?你看得懂嘛?你看得懂嘛?很抱歉,諸如此類又臭又長又囉唆又不知所云的句子,正密集地佔領了我們的生活。更可怕的是,你確定你每日與客戶溝通往來的e-mail、給老闆的簡報、行銷方案使用的文字,都沒有以上可怕的狀況嗎?

如果你已有意識地感到這是個問題,並亟思突破,請翻開《寫出銷售力》這本書,好好地讀上一讀。本書作者文筆幽默,敘述生動,讀來毫無壓力,將一步步引領你回頭審視「銷售寫作」這件事;只要按部就班依照書中題目練習,千里保證定能加強你的文案撰寫能力。

首先,必須釐清的是,你要了解你的讀者。注意,是了解讀者,不是了解產品。同樣的東西,不同的人使用,需求的點就不同。作者說,此時切忌埋頭苦想,請多多走動,或是拿起電話,和你的讀者聊聊,他們所感受與在意的點,自然便會浮現。

摸通摸透訴求的對象後,接著便是擬訂寫作目標(想清楚,你到底想要說什麼?)、抓牢寫作的原則(哪些有效?哪些無效?)、開始動筆、編輯、校對、排版、設計,大功告成!在此作者提出許多奇妙的縮寫妙方,例如:SMART(Specific具體、Measurable可測量、Achievable可達成、Relevant切題、Time bound有時間性);KFC(Know知道、Feel感受、Commit承諾);AIDCA(Attention注意力、Interest興趣、Desire渴望、Conviction說服力、Action行動);FAB(Features特性、Advantages優勢、Benefits利益)等等。請好好牢記在心,當你迷失在文案寫作的苦海中,這些字母,將是黑暗中的明燈,能指引你方向。

最最重要的訣竅,則是這個:大聲唸出你的文案,然後設想讀者的反應。如果心中浮現的是:「那又怎樣?」,並且自覺相當愚蠢,基本上,請準備重寫吧!

老實說,身為一個網路書店的賣書人,如何用短短數行甚至僅僅一句的文案,打動讀者的心,是我們永遠的課題與挑戰。曾經整整一年,千里得負責為每天的66折選書,設想一句18個字的文案;從想破頭,到慢慢摸索出方向,進而磨練出玩弄文字的樂趣,是很棒的一次經驗。而最美好的感動,就是琢磨出來的文案深得朋友的心,一一掛上MSN暱稱啦!在這個書寫文字不死,隨著數位化更加蓬勃的年代,讓我們來練習,用十個字,打進讀者的心坎兒裡!

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