《學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量》（Everything is Negotiable）是一本透過實際案例引導理論的好書，只要讀者闔上書本，就可以在現實生活中加以實戰，運用本書所介紹的談判技巧，鞏固自己的利益，讓自己獲得更多、更好。所謂的「談判」，一方面要「談」（提出自己明確的訴求），一方要「判」（為情勢作出判斷，調整自己，如何不失自己底線，向對方要求更多），要精通各種談判技巧，只能透過不斷學習和實踐，才能喚醒內在的談判潛能。生活處處是談判，在埋首編輯本書期間，為了驗證本書的實用性，一有機會我就會邊學邊用，實踐和印證本書的方法。

談判招數一：殺價不只可以殺總價，也可以殺單價

生活中最容易面臨的談判場景是買賣東西，買賣東西最常見的是討價還價。書中有提到，買東西想要殺價，會覺得不好意思，會掙扎要不要開口。天下沒有白吃的午餐，如果你不敢厚著臉皮爭取自己的利益，別人也幫不上你。我平均兩星期會到菜市場買半隻土雞，老闆秤好後會跟我說多少錢，比方是253元，老闆大多會去掉零頭，說算250元就好，此時我會乖乖付錢，不會討價還價。但受到本書的啟發後，我再到市場買雞時，會先問價格。「老闆這雞怎麼賣？」老闆回答：「土雞110元一斤。」我沒有嫌貴，但開玩笑地說：「這雞不便宜。」（你不能直說人家賣貴，這會惹人不高興，不便宜是較婉轉的說法）然後問老闆：「可以算90元一斤嗎？」老闆看似面有難色，說：「我們都賣得很便宜。」（不會有賣家說自己的東西貴）我回說：「景氣不好，錢難賺，算便宜一點啦。」（一定要說出一個合理的理由，讓賣家相信你殺價有理）最後老闆表示算我100元一斤。我挑了半隻土雞，約莫198元，老闆僅向我收195元。所以這次買雞等於打了九折又去掉零頭。這個談判過程裡有三個問題值得我們注意：1. 討價還價不但可以從總價下手，也可以從單價下手（特別是裝潢房子，這招一定派上用場，可以為你省很多錢）。2. 不要小看這次只省了一、二十元，但我只花了幾下唇舌而已，反正老闆不降價我也不吃虧，成功了，就可省錢，何樂而不為。3. 平常就要有談判意識，多練習談判技巧，這次省下的錢數目雖小，但有一天如果是買賣房子或車子、裝潢房子，運用談判技巧，動動你幾下唇舌，說不定可以省下幾千、幾萬，甚至幾十萬元。

談判招數二：對方有缺失時，替自己主動提出補償方案

在消費過程中如果遇到問題，不要只會向商家抱怨，而是要向他們提出彌補你損失的補救方法。如果你不提出，主導權就會落在對方手上，只能聽令於對方。有一次，太太在某大連鎖餐飲店買了一碗外帶排骨湯麵，回家打開一看，店方竟然忘了放排骨。打電話向他們投訴，他們請我們過去，說會補一塊排骨給我們。我到了店裡，他們把早已準備好的排骨遞給我。我除了抱怨他們太誇張，還故意問：「只補一塊排骨嗎？」（替自己提出補償的想法）店員馬上說：「我們會送一杯中杯飲料。」我說：「我不喝飲料，可不可以換成送小菜。」（正確，談判就是要更多，不要怕丟臉，但提出的補償方案一定要跟缺失相稱）店員有點遲疑叫我等一下，然後急忙跑到廚房請示主管，又快步跑回櫃檯向我說可以，問我要什麼小菜。我點了一份燙青菜，它比飲料的價格高。這種消費糾紛很常見（例如：麵煮太鹹或上菜時間太久等等），所以這個原則大家如果有機會可以試試，一定能派上用場。

談判招數三：調整談判心態，談判不是威脅，是協商

跟一位女同學討論到開車應與前車保持多大的距離才安全，我記得有個安全的理論是，時速每十公里要保持一個車距，所以二十公里就要保持兩個車距，依此類推。而她認為她的安全距離是視線看不到前車車輪即可，她的回答讓我感到訝異，也不禁嘆服她的開車技術。因為我坐在駕駛座，向前一看，如果她的安全距離是「看不到前車車輪」，就等於黏在前車的屁股上。在編輯本書時，我想起了這段討論，我終於明白我們「安全」距離的差異。原來問題出在男女身高的不同，她看到的視線，並不等於我的視角。談判中有一條法則是，「不能只站在同一個位置上，更要懂得換位思考」。談判是一種協商，協商是一種過程，過程中應不帶任何威嚇，不然就不是在談判，更無法達到雙贏。我比較喜歡吃中餐，而太太較喜歡吃西餐，有一次我們討論晚上要去吃什麼，太太固持己見說：「要嘛去吃義大利麵，要嘛不出門。」這種話更像是最後通牒的威嚇，而非討價還價的談判。為什麼？因為談判不是最後通牒，談判指的是雙方在每一個問題上調整各自的位置，達成彼此都可接受的聯合解決方案。談判指的是用不同的事情做交換：「如果你在價格上可以給我優惠，我會考慮多買一點。」或者太太可以用這種口吻跟我談判：「如果今晚出去吃什麼由我決定，那下次吃什麼由你來選。」

每個人都可以帶著這本書，勇敢踏上談判之路！文/久石文化總編輯　陳文龍