創作獨白
總編輯實戰報告:談判技巧活學活用
作者:陳文龍 / 2013-02-20 瀏覽次數(3627)
談判招數一:殺價不只可以殺總價,也可以殺單價
生活中最容易面臨的談判場景是買賣東西,買賣東西最常見的是討價還價。書中有提到,買東西想要殺價,會覺得不好意思,會掙扎要不要開口。天下沒有白吃的午餐,如果你不敢厚著臉皮爭取自己的利益,別人也幫不上你。我平均兩星期會到菜市場買半隻土雞,老闆秤好後會跟我說多少錢,比方是253元,老闆大多會去掉零頭,說算250元就好,此時我會乖乖付錢,不會討價還價。但受到本書的啟發後,我再到市場買雞時,會先問價格。「老闆這雞怎麼賣?」老闆回答:「土雞110元一斤。」我沒有嫌貴,但開玩笑地說:「這雞不便宜。」(你不能直說人家賣貴,這會惹人不高興,不便宜是較婉轉的說法)然後問老闆:「可以算90元一斤嗎?」老闆看似面有難色,說:「我們都賣得很便宜。」(不會有賣家說自己的東西貴)我回說:「景氣不好,錢難賺,算便宜一點啦。」(一定要說出一個合理的理由,讓賣家相信你殺價有理)最後老闆表示算我100元一斤。我挑了半隻土雞,約莫198元,老闆僅向我收195元。所以這次買雞等於打了九折又去掉零頭。這個談判過程裡有三個問題值得我們注意:1. 討價還價不但可以從總價下手,也可以從單價下手(特別是裝潢房子,這招一定派上用場,可以為你省很多錢)。2. 不要小看這次只省了一、二十元,但我只花了幾下唇舌而已,反正老闆不降價我也不吃虧,成功了,就可省錢,何樂而不為。3. 平常就要有談判意識,多練習談判技巧,這次省下的錢數目雖小,但有一天如果是買賣房子或車子、裝潢房子,運用談判技巧,動動你幾下唇舌,說不定可以省下幾千、幾萬,甚至幾十萬元。
談判招數二:對方有缺失時,替自己主動提出補償方案
在消費過程中如果遇到問題,不要只會向商家抱怨,而是要向他們提出彌補你損失的補救方法。如果你不提出,主導權就會落在對方手上,只能聽令於對方。有一次,太太在某大連鎖餐飲店買了一碗外帶排骨湯麵,回家打開一看,店方竟然忘了放排骨。打電話向他們投訴,他們請我們過去,說會補一塊排骨給我們。我到了店裡,他們把早已準備好的排骨遞給我。我除了抱怨他們太誇張,還故意問:「只補一塊排骨嗎?」(替自己提出補償的想法)店員馬上說:「我們會送一杯中杯飲料。」我說:「我不喝飲料,可不可以換成送小菜。」(正確,談判就是要更多,不要怕丟臉,但提出的補償方案一定要跟缺失相稱)店員有點遲疑叫我等一下,然後急忙跑到廚房請示主管,又快步跑回櫃檯向我說可以,問我要什麼小菜。我點了一份燙青菜,它比飲料的價格高。這種消費糾紛很常見(例如:麵煮太鹹或上菜時間太久等等),所以這個原則大家如果有機會可以試試,一定能派上用場。
談判招數三:調整談判心態,談判不是威脅,是協商
跟一位女同學討論到開車應與前車保持多大的距離才安全,我記得有個安全的理論是,時速每十公里要保持一個車距,所以二十公里就要保持兩個車距,依此類推。而她認為她的安全距離是視線看不到前車車輪即可,她的回答讓我感到訝異,也不禁嘆服她的開車技術。因為我坐在駕駛座,向前一看,如果她的安全距離是「看不到前車車輪」,就等於黏在前車的屁股上。在編輯本書時,我想起了這段討論,我終於明白我們「安全」距離的差異。原來問題出在男女身高的不同,她看到的視線,並不等於我的視角。談判中有一條法則是,「不能只站在同一個位置上,更要懂得換位思考」。談判是一種協商,協商是一種過程,過程中應不帶任何威嚇,不然就不是在談判,更無法達到雙贏。我比較喜歡吃中餐,而太太較喜歡吃西餐,有一次我們討論晚上要去吃什麼,太太固持己見說:「要嘛去吃義大利麵,要嘛不出門。」這種話更像是最後通牒的威嚇,而非討價還價的談判。為什麼?因為談判不是最後通牒,談判指的是雙方在每一個問題上調整各自的位置,達成彼此都可接受的聯合解決方案。談判指的是用不同的事情做交換:「如果你在價格上可以給我優惠,我會考慮多買一點。」或者太太可以用這種口吻跟我談判:「如果今晚出去吃什麼由我決定,那下次吃什麼由你來選。」
每個人都可以帶著這本書,勇敢踏上談判之路!文/久石文化總編輯 陳文龍
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