金牌業務：9種心態+8項技巧，決定你的業績表現
《金牌業務》作者安東尼‧伊安納里諾（Anthony Iannarino）曾經每個星期都打電話給客戶，持續75個星期。而且，即使客戶都不接電話，他都會留下訊息。到了第76個星期，客戶終於接起電話，30分鐘後，他拿下夢寐以求的訂單。
堅持，不只是耐心靜候
不過，伊安納里諾曾碰過一位更「堅持」的業務人員麥特，連續20年每一季都會打電話來跟他推銷。然而，這位業務從來都沒有拿到伊安納里諾的訂單，為什麼會這樣？因為每通電話的內容都一樣，麥特說：「我只是想問候一下，看看有沒有什麼改變？」只是20年過去了，世界都變得不一樣了，麥特不知道嗎？
這正是銷售這門學問困難的地方，即便伊安納里諾和麥特同樣都具備「堅持」的正向特質，卻出現天差地別的結果。問題出在哪裡？伊安納里諾指出：「堅持的祕訣，是知道何時該耐心靜候，何時又該主動攻擊。」
堅持，是要把握機會出擊
伊安納里諾曾經找到一家理想客戶，他提供的服務完全符合對方的需求，只要有機會拜訪，肯定能拿下訂單。不過，握有採購權限的高階主管擋在眼前，從來都不接受推銷。這樣的僵局持續了七年，那位主管一離職，有人馬上向伊安納里諾通風報信，他即刻致電繼任者，最後拿下200萬美元的訂單。
堅持不是浪費時間，而是等待機會，讓自己在對的時間出現在對的地方。然而，就像知名業務員諾曼‧霍爾（Norman Hall）所說，業務員的人生是「充滿著拒絕的汪洋」。
增進堅持態度的三種方法
想要克服挫折、增進堅持的正向態度，可以善用下列三種方法：
1. 重新定義挫折：把挫折與障礙當成回饋，持續尋找可行的方法。
2. 重新設定比賽時間：當你被拒絕時，才是比賽開始的信號。
3. 嘗試新方法：成功與失敗只有一線之隔，關鍵在於你願不願意嘗試。
伊安納里諾觀察到，在衰退的市場或產業，都有業績出色的業務員，在熱門的市場或產業也有業績普通的業務員。金牌業務員能夠不受大環境影響，克服困境，永遠為自己、公司與客戶創造價值。
王映茹
天下文化t出版編輯
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