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獨厚心得

金牌業務都了解,聰明堅持的三種方法──《金牌業務》

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金牌業務:9種心態+8項技巧,決定你的業績表現

金牌業務:9種心態+8項技巧,決定你的業績表現

為了贏得客戶的心,你願意堅持多久?一週?半個月?一個月?還是三個月?

《金牌業務》作者安東尼‧伊安納里諾(Anthony Iannarino)曾經每個星期都打電話給客戶,持續75個星期。而且,即使客戶都不接電話,他都會留下訊息。到了第76個星期,客戶終於接起電話,30分鐘後,他拿下夢寐以求的訂單。

堅持,不只是耐心靜候
不過,伊安納里諾曾碰過一位更「堅持」的業務人員麥特,連續20年每一季都會打電話來跟他推銷。然而,這位業務從來都沒有拿到伊安納里諾的訂單,為什麼會這樣?因為每通電話的內容都一樣,麥特說:「我只是想問候一下,看看有沒有什麼改變?」只是20年過去了,世界都變得不一樣了,麥特不知道嗎?

這正是銷售這門學問困難的地方,即便伊安納里諾和麥特同樣都具備「堅持」的正向特質,卻出現天差地別的結果。問題出在哪裡?伊安納里諾指出:「堅持的祕訣,是知道何時該耐心靜候,何時又該主動攻擊。」

堅持,是要把握機會出擊
伊安納里諾曾經找到一家理想客戶,他提供的服務完全符合對方的需求,只要有機會拜訪,肯定能拿下訂單。不過,握有採購權限的高階主管擋在眼前,從來都不接受推銷。這樣的僵局持續了七年,那位主管一離職,有人馬上向伊安納里諾通風報信,他即刻致電繼任者,最後拿下200萬美元的訂單。

堅持不是浪費時間,而是等待機會,讓自己在對的時間出現在對的地方。然而,就像知名業務員諾曼‧霍爾(Norman Hall)所說,業務員的人生是「充滿著拒絕的汪洋」。

增進堅持態度的三種方法
想要克服挫折、增進堅持的正向態度,可以善用下列三種方法:

1. 重新定義挫折:把挫折與障礙當成回饋,持續尋找可行的方法。
2. 重新設定比賽時間:當你被拒絕時,才是比賽開始的信號。
3. 嘗試新方法:成功與失敗只有一線之隔,關鍵在於你願不願意嘗試。

伊安納里諾觀察到,在衰退的市場或產業,都有業績出色的業務員,在熱門的市場或產業也有業績普通的業務員。金牌業務員能夠不受大環境影響,克服困境,永遠為自己、公司與客戶創造價值。


王映茹
天下文化t出版編輯

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