金牌業務：9種心態＋8項技巧，決定你的業績表現

　　超級業務員的成功關鍵是什麼？是了解市場、產品、公司品牌、競爭對手？

　　都不是，成功銷售最關鍵的要素是你！
　　不論你是菜鳥或是老將，只要改變心態、掌握技巧，
　　人人都可以拿下業績Top 1。

　　安東尼．伊安納里諾（Anthony Iannarino）是銷售界著名演說家，專門教導業務員銷售技巧，他創辦的知名銷售部落格thesalesblog.com，每個月吸引五萬名讀者上網閱讀。

　　在他決心投身銷售工作時，他自問一個業務界多年來難以解決的問題：
　　為什麼在一個產業中，只有少數人成為超級業務員，其他大多數人的業績卻很普通？

　　為了研究這個問題，他閱讀眾多書籍、親身測試各種銷售策略，並訪談數十位超級業務員，經過25年的研究與親身實證，整理歸納出成功業務員擁有的17項共同特質，包括：

　　自律、樂觀、關心、求勝心、機智、積極主動、堅持、溝通與負責，
　　這九種心態，幫助超級業務員創造影響力。
　　成交、開發客戶、說故事、診斷、談判、商業思維、變革管理與領導，
　　這八項技巧，幫助超級業務員創造競爭優勢。

　　在衰退的市場或產業，都有業績出色的業務員，在熱門的市場或產業也有業績普通的業務員。成功業務員能夠克服大環境的困境，永遠為自己、公司與客戶創造價值。

　　心態轉彎＋技巧調整，打造客戶一定要選擇你的專屬特質！

各界推薦

　　安東尼‧伊安納里諾是銷售界最厲害的人，而且對每位業務員來說，這本新書是絕佳的實用工具。──鮑伯‧柏格（Bob Burg），《給予的力量》（The Go-Giver）作者

　　在現今的銷售環境中，「你」就是主要的差異化因素。伊安納里諾明確闡述客戶認為你需要具備的心態與技巧，並讓你達成超乎想像的成就。──吉兒‧康拉特（Jill Konrath），《敏捷銷售法》（Agile Selling）與《SNAP銷售法》（SNAP Selling）作者

　　伊安納里諾是業務員的業務員：他是專家，很清楚在銷售領域要有成就需要哪些條件，因為他一直都在這個領域裡衝鋒陷陣、拜訪客戶、建立關係並且完成交易。本書對於以銷售為業的人而言是非常有用的資源。──麥可‧波特（Michael Port），《搶盡風頭》（Steal the Show）作者

　　沒有人比伊安納里諾更清楚銷售的方法，他以獨有的互動式筆法，分享從銷售戰術到心態的所有細節。本書確實是你唯一需要的實戰手冊，來自完全了解銷售賽局的優秀業務員。──馬克‧杭特（Mark Hunter），《高獲利銷售》（High-Profit Selling）作者

　　本書會帶領你順利通過銷售過程中最具挑戰且最複雜的考驗，最重要的是，還能避免你陷入泥淖。閱讀本書，大力拓展你的銷售力道吧！──提姆‧山德斯（Tim Sanders），Yahoo！前行銷長與《交易激盪法》（Dealstorming）作者

　　身為業務員，不管在哪種情境下，你的手腕技巧（以及熟練程度）都是最大的競爭優勢。如果你想要精進銷售技巧並且贏得更多交易，就閱讀這本書吧。──翠西‧珀圖希（Trish Bertuzzi），《銷售開發手冊》（The Sales Development Playbook）作者

　　伊安納里諾寫出一本絕妙好書，幫助業務員精通銷售的藝術與技術，並從策略到執行提出實用的建議。這本書改寫整個業界的遊戲規則。──傑哈德‧葛史汪納德（Gerhard Gschwandtner），銷售力雜誌公司（Selling Power）執行長
 

作者簡介

安東尼‧伊安納里諾　Anthony Iannarino

　　國際知名的演說家、作家與銷售界領袖。他經營的部落格thesalesblog.com備受肯定，每個月平均吸引五萬名讀者。他領導一支高績效的業務團隊，在全美各銷售組織發表演說，並在俄亥俄州首都大學（Capital University）的首都管理領導學院（Capital School of Management and Leadership）兼職授課。他目前和家人定居俄亥俄州偉斯特偉爾市（Westerville）。

譯者簡介

吳書榆

　　台大經濟系、英國倫敦大學經濟所畢業，專職從事筆譯中文十餘年，以財經商管、社會心理為主，用養孩子的心情對待每一本譯作。近期譯作有《膽大無畏》、《儉樸創新》（以上均為天下文化出版）、《阿德勒心理學講義》及《齊克果日記》等。
 

第一章 自律：決定銷售成敗的重要因素
 
成為成功業務的祕訣是什麼？成為偉大業務的祕訣又是什麼？
 
無關乎你推銷的產品與服務，亦無關你的競爭對手、市況、價格結構、科技改變等。
 
重點是你。你管理自我、展現自律的能力，決定了你在銷售上是成是敗。
 
且讓我再說一次：自律是決定成敗的差異化因素。沒錯，從業務必須具備的心態、技巧與工具箱來說，另外還有很多其他元素，但若無堅定的自律，其他也就不重要了。
 
多數人之所以失敗，並不是因為沒有能力成功，而是因為不願意去做獲得成功必須要做到的事。這意味著他們不願意約束自我，所以自律或者是我所謂的「自我管理」才會成為創造銷售成就的基石。不論是銷售還是其他領域，除非你願意去做能帶來成就的行動，否則，你將永遠被拒於成功門外。
 
自律是所有成功人士的根本特質，讓他們在不想做時也會去做，讓他們得以把時間精力聚焦在當下必須做的事情上，絕不苟且拖延。自律帶來力量，讓他們願意放棄一些歡愉，日後換取全心渴望的成果。在銷售領域，自律是讓出色人士與平庸之輩不同的原因。
 
重點是，你要認真看待這項首要元素。絕不可以直接跳到後面各章，誤以為學習如何成交或開發銷售機會比較重要。如果你從自律著手，再加上能精益求精，其他的元素就比較容易訓練到位。
 
你許下的承諾
 
銷售的重點在於獲得潛在客戶的承諾，但是最重要的承諾是你對自己許下的承諾。不論你是否意識到，其實你是持續對自己許諾。
 
舉例來說，你很清楚要花時間去開發銷售機會，但是一聽到叮叮咚咚的提醒聲通知有一封電子郵件進來了，你的注意力又被引開了。因此，你沒有撥打該撥的電話，而是花了一個小時檢視收件匣。就這樣，你許下一個承諾。
 
你負責的區域裡最大、最好的潛在客戶，早就接受他人的推銷，買下類似的產品了。你知道必須培養客戶關係，也知道這需要一套協調得宜的長期計畫，才能讓任何理想客戶答應見你，而且只是願意見你而已！但你沉溺在茶水間的蜚短流長裡，任時間流逝。這時你許下另一個承諾。
 
到了該拜訪潛在客戶時，你又忙著其他的事，沒時間複習筆記、針對拜訪做準備。現在你正要和這位客戶展開最重要的互動，但你沒有計畫，也沒準備任何之前答應過要提供的東西。這是另一個承諾。