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獨厚心得

不景氣,怎麼讓顧客反而越買越多?請務必翻開本書!

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如果您有逛過台北的師大路夜市,一定會發現,除了各色各樣的小吃、琳瑯滿目的服裝小舖外,眼鏡行特別多。有針對學生族群猛殺折扣的、也有裝潢富麗堂皇鹵素燈亮得讓人睜不開眼的。在這麼多間眼鏡行中,我獨獨鍾愛去一家又小又不起眼的「眼鏡人」。算算,打小我們全家在這兒配眼鏡,匆匆也十幾個年頭過去了。

「眼鏡人」的老闆姓賴,是位可愛的阿伯。每回我們到店裡,他都趕忙放下手邊的工作(或晚餐),笑瞇瞇地上前熱情招呼。不論您是想調個眼鏡、還是拎個隱形眼鏡藥水就要走,他總奉上最誠摯的服務。如果您打算配副新眼鏡,他一定仔仔細細操作各種儀器為您驗光,一片片一度度調到最舒服的度數為止。如果您又反應看電腦眼花啦,走路頭暈啦種種問題,他也會詳加了解您的工作跟生活型態後,建議最適合的配戴度數,也推薦最划算又真正好的鏡片。最後,不知不覺間,您會發現,本來只打算配一副的,最後變成兩副(一遠一近);還順手換了太陽眼鏡的鏡片(換個顏色換個心情嘛)。預算雖然超過了,卻一點都不想殺價,還覺得心裡舒舒服服地,未來在眼前一片清清明明。隔兩天進了辦公室,還逢人就推薦,比自己家賣東西還要認真熱情。

師大路上的眼鏡行開了又關,關了又開,為什麼獨獨「眼鏡人」這家店,能屹立不搖十幾年,還在不景氣中業績仍開出一片長紅呢?

翻開《再貴也能賣到翻!提高客單價的黃金法則》,或許我們能得到一番印證。

這本書開宗明義,告訴我們:如果想要跳脫「忙得要命,卻賺不到錢」的惡性循環,唯有致力於提高客單價,吸引高消費力顧客(即使再貴也會購買的顧客),創造商品的附加價值,方能逆勢成長,創造高業績。

為什麼「提高客單價」比「增加來客數」重要呢?作者村松達夫說,來客數增加了,雖然原本空蕩蕩的店家變得熱鬧無比,原本靜悄悄的辦公室電話開始響個不停,讓人產生一種好像「正在賺錢」的美好感覺。但其實,顧客一增加,隨之而來的成本會增加,利潤卻不一定會增加。因此,與其忙著衝來客,不如好好設想如何提高客單,讓顧客心甘情願、高高興興地掏出荷包,購買自己覺得「這個東西我需要!無論多貴都想要!」的商品。

怎麼做呢?第二章到第五章便是作者多年擔任企業顧問的精華密技,他提出十五種具體的做法,包括:「商品的表演法」(吸引力、故事橋段、強調特色、推薦、稀少化);「提高期待度的方法」(教導、體驗、沙龍、導引、推進);以及「提供商品的方法」(感同身受、引導、提案、知識、角色)。最後還舉了三個故事案例,生動說明如何將這十五種做法融會運用,並細心提醒實踐時經常會掉入的幾個心理陷阱。

還在煩惱2009年如何撐過不景氣的衝擊嗎?推薦這本明快易讀的《再貴也能賣到翻!提高客單價的黃金法則》,祝您牛轉乾坤賺大錢!

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