展開選單

網站服務選單

登入

頁面路徑列表

子選單列表

獨厚心得

只要講一句話,就能避免百分之五十的死傷車禍,超過政府所有嘗試?

  • 字級

提到銷售,你腦中最先想到什麼形容詞?或者說你想到哪些畫面?

在《未來在等待的銷售人才》作者丹尼爾?品克(Daniel H. Pink)的西方受訪者答案中,第一名居然是「Pushy」,中文字義是「死纏爛打」,其中25個最常被提到的字詞裡也只有五個具有正面意涵;更有趣的是當丹尼爾請受試者想像銷售或推銷相關的畫面時,壓倒性的回答居然是「一個穿著西裝的男人在賣車」。也許你的答案會有出入。但是有些深根蒂固的迷思,確實讓銷售這件事情蒙上相當程度的負面意涵,難道說,如果不是為了賺錢(第一名的聯想名詞是金錢),人們還會想學習銷售技術,或是還願意多少在書店翻一翻談銷售的書籍嗎?

過去大多數人以為的銷售概念,其實早就崩盤。

本書作者丹尼爾即將告訴你,不論你是在會議上提出點子、哄哄女兒早點睡覺、請老朋友幫個忙、還是回信給某人表達意見,這些行為雖然沒有真正賣商品,但無一不是在影響別人;全屬於「非銷售的銷售」(non-sales selling);經過調查,發現現代人們工作時有四成的時間都在進行這種銷售動作─我們說服、取信與影響他人,要他們放棄自己的東西,轉而交換我們的東西。而且就算受訪者填答回覆,時間大部分分配在「處理資訊」上,「推銷點子」則排較後面,但是,幾乎所有人都認為「非銷售的銷售」這個面向,是他們事業是否成功的最關鍵因素。

為什麼這麼多人都在從事影響他人的行業呢?

作者丹尼爾觀察到,有三個正在持續中的趨勢,讓「非銷售的銷售」相關行業比例上升,第一個就是「小型企業的興起(創業家增加)」,簡單試想,現在無論是要寫出一個賺錢的APP還是宣傳你的手工耳環開賣,透過網路與智慧型行動裝置就行了;如果喜歡搖搖筆桿?不需出版社,你也可能在amazon出書成為獨立作家,自己創業的銷售行為再直接不過了;第二個現象是「彈性的技能」,分工不再絕對,,你的工作可能需要寫文案、談判甚至要懂會計與一點點設計,職務內容變得越來越跨領域與職能。第三個趨勢是「醫療保健就業人數迅速成長」,2000年還位居四大產業之末(其他三產業:專業與商業服務、零售、製造),2012年已經超過20%占比,成為美國最大的工作產業,呼應外在人口老化與經濟不的穩定,健康與學習的需求增加;然而,教師與醫療人員的核心謀生方法,正是說服與影響他人。

今日,買家將不再因「資訊不對稱」而受害,賣家也無法靠此賺得大幅利潤

資訊,在這個數位時代變得更沒有門檻,買賣東西透明化到不需要中介的推銷員;租房子或是買台車子,市場行情還是泡水車、網友的推薦與評比,上個網什麼都不難找到!有時候消費者知道的,反而比銷售者更多,也因此時,所謂的賣家將不再是資訊保護者與提供者,而轉變為「策展或說明人」─得以幫助買家來釐清大量的事實、資料與選項。

如何有效影響他人,在今日成為「非銷售的銷售」的頂尖人才?

首先,你可能要先問問自己,是否有能隨著周圍情況還境調整的能力;但這並不完全是同理;實驗發現,要求受者想像另一方談判的「想法」,或要求想像對方的「感覺」,想像想法的「觀點取替」,將比想像感覺的「同理心」達成更多的合作與滿意交易(最佳示範就是柯維的《第3選擇:解決人生所有難題的關鍵思維》)。其二,銷售最容易面對排山倒海的無數拒絕與自我懷疑,如何讓自己持續能浮在拒絕海面?書中發現了有關正面負面情緒的黃金比例區間,最幸福的情況就是讓自己維持「正負情緒3比1」,把問題看能暫時非永久、特定非全面、外部非個人因素,將大大助於正面的生活態度;然而我們還是需要一分憤怒、內疚、或是尷尬的體驗,才能化壓力與失敗為動力;別讓盲目樂觀變成了自我欺騙。最後一個基本特質,是找出問題的能力,無論相信與否,這將比解決問題的能力來得重要許多。

真正能在行銷或是談判時運用的銷售技巧?這將是《未來在等待的銷售人才》給讀者的最後一部分的驚喜,從這些實戰的篇章與練習,讀者將可以更了解自己的觀點與行為,以及自己即興的潛能。

記得賈伯斯常用來鼓舞員工的話嗎?「我們的工作是讓世界更美好」

丹尼爾到書末揭櫫了「非銷售的銷售」的最重要價值,這種影響他人的自我滿足將會促成各種強大力量的產生;你相信嗎?只要在由瘋狂司機駕駛的小巴上貼上幾張貼紙與傷者照片,像是「他危險駕駛時,不要只是坐在那!站起來大聲制止,現在就行動!」如此能夠省錢與救人的程度,超過所有肯亞政府嘗試!因為這些警告貼紙與照片說服了乘客,乘客又說服了司機;而這正是「非銷售的銷售」最深最廣的層面的一項技巧「服務」──如何改善他人生活並進而改善這個世界。這將不僅僅是一種交換資源而已,而是帶來更為卓越與持久的事物,也因此每天都在影響他人的我們會記得:銷售就是人性。

上下則文章

回文章列表

關閉

主題推薦

金庸小說對現代人的感情婚姻觀有什麼啟示?跟著個人意見一起重讀金庸!

有人的地方就有江湖,每個人心中都有一部金庸經典,這次讓我們換個角度讀金庸。

1403 1