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獨厚心得

對方說不要,你還在盧?喔喔,你已經犯了銷售大忌!

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為什麼顧客常說:謝謝,我不需要!
這可能表示,一、顧客真的不需要;二、顧客有需要,但他不想跟你做生意。

無論如何,當對方說不要,你還在盧?這肯定是犯了銷售大忌,因為你的「推銷」已經成了一種擾人的行為,就算顧客有需求,他肯定也會對你敬而遠之。而事實上,頂尖的銷售員是很少聽到顧客說:謝謝,我不需要!這並不是頂尖的業務員比較會推銷,而是因為成功的業務員從不推銷,他們做的只是創造利於購買的各種條件,接著便順其自然達成交易。

為什麼顧客常說:謝謝,我不需要!》作者提到,「推銷」的對象從來都不是需要產品的潛在客戶,業務員只是試圖說服某個沒有購買意願的人,而實際上,確實只有在處理不想跟你合作的客戶時,才會需要「推銷」,既然「推銷」是擾人且成功率低的銷售行為,到底有什麼必要花費大量心力去做呢?

確實沒有必要。陌生拜訪與電話行銷對於開發客戶的效益極低,一般而言只有1%的電話行銷能夠轉換成絕佳人脈。或許陌生拜訪與電話行銷可以讓你有機會與潛在客戶搭上線,但這些客戶卻不一定值得你花費精力,成為你的優質潛在客戶或是「絕佳」人脈。

因此,在各行各業,想要成為頂尖的業務員,就必須學習在社交場合,成為眾人的焦點,不再被動地等待潛在客戶上門,並且不再利用「推銷」,就可以讓潛在客戶主動向你購買產品。但要做到這點,還有許多需要打通與學習的觀念和技巧。而最重要的,就是要有說服力。

作者特別強調,「具有說服力的人」並非「善於推銷的人」,如果心中只有自己的利益,就算一時能操縱他人購買自己的商品,但終究無法長久。只有「以他人利益為先」才會真正挑起顧客的購買欲望,創造交易雙方雙贏的情況。此外,成功的業務員,應該要能擁有主導權,而在買賣過程中,能夠成為滿足需求的一方,就能擁有主導權,因此,成功的業務員應該成為你潛在客戶願意尋求諮詢的對象,要能夠與客戶站在對等的立場,更該具有讓客戶認同的專業感。

為什麼顧客常說:謝謝,我不需要!》的重點在於教導業務員不要再做不符合成本的推銷工作,而是要懂得創造條件,增加客戶的購買意願,提高成交機率,這才是頂尖業務員該注重的事情。若是繼續用原來的方式向顧客推銷,不但將會持續承受推銷帶來的壓力,對於銷售所面臨的瓶頸也不會得到改善。若想擁有頂尖業務能力,透過本書,即便沒有先天的優勢,也可以透過後天的學習打造你的業務職能。

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