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獨厚心得

怎樣定價, 才能賣到最好的價錢?

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每天,我們生活在一個以金錢為媒介交易的經濟體系中,幾乎多數的商品與服務皆有價。商品或服務的價格通常是,賣方出個價,買方覺得ok,付款取貨就算成交。交易過程中,買方滿足了自身需求,賣方則因此賺取獲利,經濟體系於是得以持續運作。但是,賣方該怎樣定價,才可讓買方不僅願意點頭成交、並且能賣到最好的價錢---賺取最大獲利?《好價錢讓你賺翻天》告訴讀者,最佳的定價策略是:為獲利和成長而定價。

作者開宗明義指出,每家公司都有隱藏的利潤,這表示:「只要改善定價方式,就可以提高獲利並刺激業績成長。」簡言之,情人眼裏出價值,消費者願意付出不同價格取得商品或服務,因此,業者可以提供不同定價讓顧客自行選擇。

以美髮為例,同一家美容院,資深(明星)設計師的收費可能比初出道的設計師貴個好幾成,即使如此,還是有不少顧客願意付費預約、捧明星設計師的場,why?我想美眉們會很瞭解,這是因為設計師的口碑與技術,因此值得信賴、也值得較昂貴的收費。
換言之,為獲利和成長而定價,即是以價值為基礎的定價法---顧客會根據從產品獲得的價值,選擇願意付出多少錢。也因此,唯有瞭解你的產品或服務對顧客的價值在哪,才能找出正確的價格。

書中,作者進一步提出〈價值解碼器〉的概念,將價值拆分成「替代品的價格和取得方便性、相較競爭對手的特點、所得、相關產品的價格/需求強度、市場環境」五個成份,告訴讀者如何分析影響顧客價值判定的因素,再透過「差別定價、設定不同版本、區隔定價」的多重定定價策略,將之轉換成正確的定價,吸引不同的族群消費購買,這樣才能發掘出潛在的商機,讓公司獲利極大化。

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