在一次家族餐會上，老爹在酒過幾巡之後開始感性發言：「這輩子能娶到這個老婆真是我的福氣，我有三件事很對不起她......」接著開始講起他對老媽的愧疚，老媽則在一旁靜靜聽著，鼻頭紅了起來。試想，如果老爹在平時就能多說說這些酒後真言，那麼，他們之間的很多爭執都可以避免。而這正是《先傾聽就能說服任何人》這本書談到的一個重要原則：讓對方知道你懂。


當對方知道你懂，就會覺得窩心，你們之間的距離會拉近，就像紅了鼻頭的老媽會比平常更想去抱抱老爹。一般人在想要說服別人時最常犯的錯，就是太過於專注在自己接下來所要講的話，一心想著要用怎樣的說辭打動對方，反而忽略了對方這個更關鍵的因素，如果他目前正在氣頭上、心情很差，還是因為其他因素而聽不進你講的話，那麼，你準備的說辭再有說服力也只會碰一鼻子灰。此時，你該做的是引導對方說出心裡話，仔細聽，接著便是最神奇的一步：讓對方知道你懂。他雖不見得會紅了眼、酸了鼻，但一定會更願意聽聽你接下來要說的話。


「讓對方知道你懂」的應用範圍可不僅止於此。環視你所身處的辦公室，不論是立場經常對立的生產與行銷單位，或是部門內的小團體，「一天一小吵，十天一大吵」應該是稀鬆平常，很多上班族喪氣地認為這是沒有出路的死胡同。作者馬克在書中分享了他是如何運用「讓對方知道你懂」化解僵局，讓原本在辦公室各霸一方的王牌律師放下成見，學會欣賞彼此的長才，進而願意攜手合作。不論你是身處在針鋒相對的爭端之中，或是需要出面調停的主管，都能從馬克的建議中受益。


念大學的女兒打算和男友同居、另一半因為你經常性加班而碎碎念、怎麼說服老闆你可以勝任更高層的職位......，生活中有太多時候需要溝通與說服。馬克所寫的《先傾聽就能說服任何人》正是要幫助我們養成優一點的說服技術，具備了這樣的能力，你也許就會發現原本生活中的許多難題都可以順順地給化解掉。文/李茲文化主編 陳家仁