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獨厚心得

黃金12週內發出三封信,讓你晉升顧客口袋名單,鞏固新客變熟客!

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折扣一向是最簡單的促銷方法,而且幾乎很多產品都使用過這個方法,在募集新客時的確有非常強大的效果,但是知道顧客為什麼不再光顧你的店嗎?

是商品不好?服務不佳?還是定價有問題?當然這些都是影響店鋪是否受歡迎的重要因素,有的老闆會說「只要提供好的商品,客人就會永遠記住我。」但必須認清的殘酷現實卻是,顧客根本就完全「忘記」這家店的存在。

其實人類的大腦中有所謂「三的法則」,三的法則是指人類的腦部結構,在逢「三」的時間點就會自動忘記一些事情。第一個忘記的時間點是「三天後」,第二個是「三週後」,第三個時間點則會落在「三個月後」。這三個巧妙的時間點將是攏絡顧客關係的好時機!

因為記憶的薄弱性讓消費經驗很容易在第三天就消失殆盡,所以伺機寄出第一封包含「店鋪故事」的感謝信函,將是傳達品牌定位的最好時機,不僅能喚醒客戶的記憶,更能同時傳達對經營的熱情與價值觀。三週內趁勝追擊的管道則是透過「喜歡信函」來傳達,大部分會以同業推薦、得獎紀錄或客戶證言來操作,因為空有熱情很容易會有自賣自誇的嫌疑,而透過同業名人推薦或優良評價的累積則很容易拉攏顧客、創造口碑。與消費者連結的最後一擊則是針對前兩封信函都無動於衷的顧客遞出「愛的信函」,採用中獎和折價卷的方式小心謹慎的使用「打折」這個殺手?。

以上這三個具連續性的促銷手法其實都是立基於「客源固定化」的概念來執行,《打折不是萬靈丹!:來過一次就變熟客》一書集中於討論創造固定客的重要性,因為根據統計數據,讓顧客在三個月內再次光顧的話,成為熟客的機率將會上升四倍,與其努力打折,以紅海廝殺來募集新客,學會提供「尊客體驗」將是比打折更有用的快速捷徑。舉個簡單的例子來發想,假設你手中的水桶破了一個洞,你會選擇先把洞補起來還是先儲水?

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