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獨厚心得

《誰能扳倒大象》:商場如戰場,不同之處僅在於商場不會濺血

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「出乎意料的,敵方派出500名步兵朝我方陣地進軍,根據我方情報,該軍士氣低落,根本不堪一擊,當我站在戰略高地冷冷的望著這群烏合之眾,我完全無法理解對方指揮官的想法,因為就地形而言,對方沒有設下任何埋伏的可能性,而面對我方的強勢兵力,對方此舉無疑是自尋死路。於是我等待著,等待敵人氣喘吁吁的到來,接著我一聲令下,揮兵1500名訓練有素的精銳步兵朝敵軍衝殺,對方不待抵抗,隨即潰敗散逃,我再指揮300名輕騎兵從後追擊。待作戰結束,敵方500名士兵沒有一個人回得了家鄉,而我軍則毫髮未傷。」

這已經不是戰爭,而是一場屠殺,只因為對方指揮官犯了不可饒恕的錯誤。還好,這也不過是電腦遊戲 -- 多年前小編玩《Total War : Shogun》的一段經驗。小編自小對回合制戰略遊戲即有相當偏好 (不過前述遊戲是即時制),宛如下棋般,你必須絞盡腦汁,在順境中以最少的損失贏得壓倒性勝利,在逆境中謹慎思考下一步以求扭轉戰局。而這樣的興趣,在現實生活中能如何運用?所謂「商場如戰場」,在商場中不也有著許多競爭對手等著與我們一決雌雄?所以,當小編發現《誰能扳倒大象-以弱制強的蘭徹斯特法則》是從真實作戰的角度來思考商場競爭,自是產生了一探究竟的興趣。

所謂「蘭徹斯特法則」,是由第一次世界大戰時期的英國科學家,同時也是航空理論家的蘭徹斯特所提出。在他的研究中發現,利用機關槍等機率武器進行遠距離的集體戰鬥時,總戰力與投入戰力的平方成正比,換句來說,就是要將投入戰力予以集中;其次,投入兵力要比武器性能更重要 -- 如果武器性能是對方的一半,兵力只要增加到對方的1.414倍即可以達到均衡;但是如果兵力只有對方一半,則武器的火力必須要提升到對方的四倍以上。

那麼,「蘭徹斯特法則」要如何運用在商場上呢?讓我們這樣比方吧!投入戰力就相當於市場佔有率,一開始就集中兵力佔據市場的人,會擁有乘數效果的絕對優勢,後進者即使擁有「稍好」的武器 (商品),也很難撼動已取得領先地位的市場霸主,除非後進者擁有如核彈般的革命性新產品,或是以特殊策略進行蠶食鯨吞。作者在書中舉微軟與網景在網路瀏覽器市場的競爭為例,我們看到網景如何在網路市場上搶得85%市場,微軟又如何藉由電腦市場的獨佔地位,從原本僅有5%的市場佔有率,扭轉整個戰局。舉一反三,熟悉家用娛樂市場的讀者也不妨觀察近期Sony (目前市場霸主)、Microsoft (電腦市場霸主) 與Nintendo (革命性新產品) 的次世代遊戲主機之爭,未來孰輸孰贏,正是「蘭徹斯特法則」的最好驗證。

商場如戰場,不同之處僅在於商場不會濺血,但其結果仍通常十分慘烈。本書從實際戰略的角度出發,讓讀者瞭解商場與戰場中共通的生存法則。雖然如《誰能扳倒大象-以弱制強的蘭徹斯特法則》書名所言,該書宗旨主要在指導市場中的後進者如何以弱制強、扳倒大象,但後進者可別大意,大象也不是省油的燈,「蘭徹斯特法則」若是用來以強凌弱同樣好用,畢竟這本書可不是武林秘笈,書店裡都買得到喔!

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