文／銀背鋼絲絨

你的合夥人、同事、家人、另一半、朋友是否曾做過讓你恨得牙癢癢、或傷透你心的事？回想事件發生時，你感到忿忿不平，內心爬滿負面情緒，卻不知下一步該怎麼做…

面臨紛爭，什麼時機該理直氣壯爭取權益？退讓？還是和對方談判，尋求雙贏方案？有沒有一定的思考架構？你的制勝籌碼是什麼？本書作者— 哈佛法學院談判課首席教授Robert Mnookin— 透過如小說情節般生動的真實案件分析，及精闢說明，針對這些最關鍵也最困難的問題，提出最因事制宜的解答。

本書開端，讀者將化身為美國科技公司CEO。你得知最重要的日本合作公司暗地裡使用你公司研發出的技術，在大陸販售相似度極高商品，並聲稱產品智慧權屬於他們。眼看你畢生財富、心血就要毀於一旦，你氣炸了，該和他們談判呢？還是提出控訴？你向最信賴的顧問求助，他要你冷靜思考幾個面向：

（1） 你跟對方的利益有哪些？

（2） 除了談判、對簿公堂，還有沒有其他更好方案？相較於談判，你和對手的其他方案有哪些得與失？談判獲得的利益是否最高？你的對手會怎麼做？

（3） 談判後可能得到的結論：談判能否讓雙方都獲得比其他方案更好的結果？

（4） 各項成本估算：談判耗費的時間、金錢、人力、資源…有多少？我的公司會因此名譽掃地嗎？此次談判會在未來設下不好的合作模式嗎？

（5） 執行層面：如果雙方達成協議，可以預期哪些合理的前景？

顧問與你列出所有能設想到的利弊，談判似乎是最符合雙方利益的方案了。但，此時你面臨更多人性及情感因素，影響你與對方談判的意願：談判或許違背你的處事原則，甚至有損你在業界聲譽…

針對人性面，作者不僅提供可行的理性決策模式，還將容易駕馭人們做出決策的情感因素，一併列入討論中。而這兼顧理性與人性的思考模式，貫穿於各篇個案討論中，使得閱讀本書成為高度享受。你將深入邱吉爾跟猶太商人Rudolph Kastner在特定時空、客觀因素下，放棄及選擇跟納粹交涉的心理因素及理性考量點。你也會明白曼德拉蹲了多年苦牢後，逐步和白人勢力達到和解的心境轉折與決策關鍵。而商業案例如IBM和富士通喧騰一時的軟體戰爭、交響樂團勞資問題；最後的家庭個案如遺產爭論、離婚協議，都有非常精采的論述。

翻開本書前，心中預期是本實用談判手冊。閱畢，發現這本書遠遠超乎期待。作者充滿趣味、毫不艱澀的敘事手法，讓讀者跟著史上重大事件，及真實生活會遭遇的案例，享受讀小說般的樂趣，同時從各類案例中，對「決策」與「談判」產生清晰的輪廓，並能對應自身遭遇。