獨厚心得
2010三月外文館非文學選書:拒當濫好人! 哈佛法學院首席教授 不敗談判術大公開《Bargaining With the Devil》
作者:博客來編輯 / 2010-03-01 瀏覽次數(7666)
你的合夥人、同事、家人、另一半、朋友是否曾做過讓你恨得牙癢癢、或傷透你心的事?回想事件發生時,你感到忿忿不平,內心爬滿負面情緒,卻不知下一步該怎麼做…
面臨紛爭,什麼時機該理直氣壯爭取權益?退讓?還是和對方談判,尋求雙贏方案?有沒有一定的思考架構?你的制勝籌碼是什麼?本書作者— 哈佛法學院談判課首席教授Robert Mnookin— 透過如小說情節般生動的真實案件分析,及精闢說明,針對這些最關鍵也最困難的問題,提出最因事制宜的解答。
本書開端,讀者將化身為美國科技公司CEO。你得知最重要的日本合作公司暗地裡使用你公司研發出的技術,在大陸販售相似度極高商品,並聲稱產品智慧權屬於他們。眼看你畢生財富、心血就要毀於一旦,你氣炸了,該和他們談判呢?還是提出控訴?你向最信賴的顧問求助,他要你冷靜思考幾個面向:
(1) 你跟對方的利益有哪些?
(2) 除了談判、對簿公堂,還有沒有其他更好方案?相較於談判,你和對手的其他方案有哪些得與失?談判獲得的利益是否最高?你的對手會怎麼做?
(3) 談判後可能得到的結論:談判能否讓雙方都獲得比其他方案更好的結果?
(4) 各項成本估算:談判耗費的時間、金錢、人力、資源…有多少?我的公司會因此名譽掃地嗎?此次談判會在未來設下不好的合作模式嗎?
(5) 執行層面:如果雙方達成協議,可以預期哪些合理的前景?
顧問與你列出所有能設想到的利弊,談判似乎是最符合雙方利益的方案了。但,此時你面臨更多人性及情感因素,影響你與對方談判的意願:談判或許違背你的處事原則,甚至有損你在業界聲譽…
針對人性面,作者不僅提供可行的理性決策模式,還將容易駕馭人們做出決策的情感因素,一併列入討論中。而這兼顧理性與人性的思考模式,貫穿於各篇個案討論中,使得閱讀本書成為高度享受。你將深入邱吉爾跟猶太商人Rudolph Kastner在特定時空、客觀因素下,放棄及選擇跟納粹交涉的心理因素及理性考量點。你也會明白曼德拉蹲了多年苦牢後,逐步和白人勢力達到和解的心境轉折與決策關鍵。而商業案例如IBM和富士通喧騰一時的軟體戰爭、交響樂團勞資問題;最後的家庭個案如遺產爭論、離婚協議,都有非常精采的論述。
翻開本書前,心中預期是本實用談判手冊。閱畢,發現這本書遠遠超乎期待。作者充滿趣味、毫不艱澀的敘事手法,讓讀者跟著史上重大事件,及真實生活會遭遇的案例,享受讀小說般的樂趣,同時從各類案例中,對「決策」與「談判」產生清晰的輪廓,並能對應自身遭遇。
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